Построение конкурентной разведки на основе транскриптов звонков по продажам

Конкурентная разведка — один из наиболее ценных и наименее используемых активов в продажах B2B. Пока команды по продуктам вкладываются в анализ побед/поражений, а маркетинг в конкурентные исследования, богатейший источник конкурентных данных — разговоры представителей с потенциальными клиентами, активно оценивающими конкурентов — нигде не фиксируется.

Транскрипция звонков устраняет этот пробел. Когда каждый звонок транскрибируется и становится доступным для поиска, упоминания конкурентов превращаются в систематически фиксируемый массив данных.

Что потенциальные клиенты говорят о конкурентах

Сравнения на уровне функций. Клиенты часто описывают, что делает или не делает продукт конкурента — оценки, более детальные, чем большинство публичных конкурентных исследований.

Разведка цен и коммерческих условий. Клиенты нередко раскрывают ценовые структуры конкурентов, условия скидок и контрактные условия.

Сообщения и тактики продаж конкурентов. Клиенты, проводящие параллельные оценки, часто сообщают, что им говорили другие поставщики, раскрывая конкурентный сценарий, применяемый против вас в реальном времени.